从服装厂回到陈先生在福田区的门店，接下来我们的合作事宜就得认真谈谈了。／>

　　此时是下午一点多了，在来陈先生门店前，他还郑重其事地请我到他门店附近的一个湘菜馆吃了饭。

　　吃过饭后，我们来到他店里。

　　也许是因为现在外面很热，店铺里显得十分冷清，许久也没见到有顾客光临。

　　嫂子从里屋出来，端上茶具，热情地招呼我坐下喝茶，陈先生这会也和他老婆并肩而坐。我从双肩电脑包里掏出我的笔记本，找到我来之前对服装行业的研究报告。

　　“来，嫂子，陈先生，你们看看我做的研究分析。”我把ppt打开，然后把电脑放在他旁边的桌子上。

　　“你们看，我前阵子通过调查纺织行业的年报、国家统计局数据以及调阅了数十份券商的报告整理出来的汉服行业分析，并在此基础上做了这份《创业计划书》。”以前我不是做过一阵子咨询师嘛，我知道，要让他们马上相信一个之于他们而言的陌生人的话，一定要在第一时间内展现自己的专业知识和能力。

　　果然，他们在听了我的介绍后，注意力立刻集中到了我的ppt上。

　　虽然以前有过不少商业谈判的经验，但是那会有公司做背书，很多谈判的策略可以完全不必一一实践。这次，我也没想要搞的多正式，毕竟来之前我就曾把我的个人简历发给过陈先生。或许，这也是他对我比较信任和热情的地方，好歹对我有了更多的了解嘛。

　　“是这样的，这份《创业计划书》总共包括8个部分――项目概况、团队介绍、行业分析、用户需求、商业模式、产品与服务、未来规划和风险控制。接下来，你们边看我边讲。”我后来想，他们可能这辈子还是第一次见到这种这么职业的东西。在他们这辈人的眼里，做生意不就是买卖东西嘛？为什么前期还要搞出这么多名堂出来呢？

　　其实，我做这个目的主要有四个目的：第一，展现我的专业能力；第二，告诉他们我是认真的，不是来玩票的；第三，让我自己对这个项目做到心中有数，算是对我自己和未来团队负责；第四，便于未来的融资。

　　“项目概况你们过一下就好了，这里主要是谈我方要成立这么一家汉服销售公司的背景和整个公司概况；团队介绍方面，目前只有我和我另外一个专门从事新媒体运营和文案策划的合伙人，我的简历陈先生您看过，我就不多介绍了。”我向陈先生示意了一下，他点点头。

　　“谭梦云，她以前做过时尚杂志的编辑，手里也有不少媒体方面的资源，加上上一份工作是做新媒体运营的……你们也知道，近年来微信公众号和小程序的兴起带动了线上销售。现在做服装品牌销售，如果缺乏这样的人去推广品牌，那你们这个品牌就很难起来的。”我讲话的时候喜欢与大家互动，我说完就看着陈先生，眼神中透露着询问。

　　“是的，是的。”陈先生和他老婆点头称是。

　　翻过团队介绍后，就正式进入了行业分析部分。

　　行业分析部分我是分成了五大部分：第一，中国网民（手机网民）和互联网普及率问题，旨在说明未来我们的主要客户群在哪里；第二，国内网络零售额的销售量，特别是服装行业的网上销售额问题，目的其实是想告诉他们未来我们一定要走线上销售方式，并且线上销售的市场潜力很大；第三，服装产业链和利润曲线，分析未来服装厂的走向和利润区域在哪里；第四，服装零售市场的竞争格局，让他们明白目前整个服装市场的竞争究竟是怎样的，行业趋势是什么、技术趋势有哪些以及服装企业会遭遇怎样的挑战；第五，人口老龄化和二胎政策，这是目前服装行业不得不面对的问题，不过更应该将这种现象看成是一种机遇。

　　结合ppt讲完一遍后，两夫妻忽然很感叹，陈先生更是点燃一支烟，抬头望着天花板看了大半天才缓过劲来。

　　待他的目光再度回到我电脑上来时，我示意道：“继续？”

　　他点点头。

　　用户需求部分，我主要是根据数据分析归纳出的我们未来所要面对的消费者群体具有哪几个特征，以及对他们作一个用户画像。

　　商业模式方面，还是按照商业模式画布那样为他们讲述商业模式的9大模块，告诉他们这9大模块里我们拥有什么、会做什么以及收入和成本等问题。

　　产品与服务部分，我反复强调：我们卖的是文化，不是衣服。而陈先生他们还停留在卖衣服这个层面，这也在一定程度上解释了为什么他们明明拥有非遗这样的宝贵财富却卖不起高价。要知道，北京的瑞蚨祥也是拥有非物质文化遗产这个荣誉，现在在高端定制服装方面绝对是国内首屈一指。单件衣服的起订价就是5888元，最高甚至可达到十几万一套的服装定制。

　　所以，问题出在哪里？很多商业的事情，并不是你的产品不好，而是你的思维方式受到了局限。就拿衣服来说，如果你卖的只是衣服，那你的衣服这辈子就只能在材料、样式上做文章了，材料和样式将限制你的价格以及利润空间。而如果你卖的是文化，那就有意思了，文化这种东西无形无价。一件承载了文化的衣服，轻松溢价百倍千倍都是不是事。

　　我们常说，你的眼界有多大，你的未来就会有多大。

　　服装最低级的卖法就是纯卖衣服，高级点的玩法就是卖品味/档次，再高级点的玩法就是卖文化，再往上就是卖奢侈品了。

　　是不是奢侈品就是服装销售的最高级了？不是。如果你能把服装卖成了非卖品，卖成了古董，那才算是到达了一定的境界。

　　谈到未来规划，我的想法是希望未来我们的汉服店里看不到一件衣服。

　　是的，你没听错，未来我一定是会从线上走到线下，线下只做体验店，顾客线上下单。

　　风险控制方面，关于库存我和陈先生产生了争议。不过，这一切都是我事先预料到的。

　　“陈先生，我们一旦合作，接下来我就会成立公司专门给你运作你的品牌，为期一年。一年后，你可以选择和我继续合作，也可以选择自己运营。那么，这一年我一切的营销推广费用就等于是为你做了嫁衣。我相信你这么多年以来也清楚，在品牌推广方面的费用可以说是个无底洞，否则你也不会到现在也只是做了这么一个产品宣传页把？”我指着他桌子上的产品宣传页道。

　　“所以，既然我们承担了品牌推广的费用和风险，你们难道不能承担库存风险？再说，你们以往都是线下销售，我线上销售对你们来说完全属于增量，你们不但要承担库存，还必须以成本价给我们，产品的利润差算是对我们推广费用的补偿。”我目光灼灼地望着他。

　　“那怎么行？”陈先生一时间不理解我的逻辑，但他老婆赶紧拉住他等我继续说。

　　“您听我说，首先，你自己本身就要承担库存风险；其次，我们的销售对你们来说属于增量销售，就是凭空多出来的销售。你看，你们服装厂的开工率并不高，虽然你们以成本价给了我，但你可以让你们的工人满负荷运行，他们有事可做了。最后，我们未来所投入的所有品牌推广费用其实都是为你做嫁衣的，都是属于你的。你并不是不赚钱，你赚了品牌的提升，这是你花再多钱也难以获得的。要知道，我们都是专业的！”我逐条给陈先生分析过来。

　　“好的。我们同意！”陈先生老婆赶紧一口答应，这点倒是让我很意外。

　　陈先生一看，急了，他还没想明白其中的逻辑，怎么老婆就突然答应了呢？

　　看着陈先生焦急的样子，我继续说道：“陈先生，您要明白一点，线上销售部分您是不赚钱。但是您要知道，线上的推广一定能带动您线下的销售，也将进一步消耗掉您的库存呢。你想想，是不是这个道理？”

　　“就是，就是。”嫂子拉扯住陈先生，安抚他的情绪。

　　“既然我们不承担库存，那发货的问题自然也是你们的事情了。”我继续加大我谈判的推进力度，争取更大的利益，不过这也是符合办事的逻辑的。

　　“什么意思？”ppt这么一搞，陈先生现在对信息的接收能力变得有点困难了，一时间又陷入了理解困难的境地。

　　“就是说，我们这边通过微信公众号、微博、抖音等平台进行线上品牌推广，然后客户进入我们的线上店铺下单，我们再给你们下单，你们发货。我要没记错，你们服装厂本来就安排有人员负责发货的对吗？”这个服装厂参观并不是白参观的。

　　“好的。”嫂子又再次做主答应了，我点头微笑致谢。

　　“你……你……那你搞好了，我什么都不说了。”陈先生被自己老婆两次三番抢白，虽然生气却也无可奈何。

　　“那如果可以的话，我们可以现在签个意向代理合同。如何？”我问陈先生。

　　“容我再想想，这是大事，我需要和我老婆家族的人商量下。下周一给你回复，好吗？”陈先生并没有立刻答应。

　　“那行！反正我还深圳还有几天，明天要去趟香港买个东西。”

　　“嗯，你也不需要特意在这边等。如果可以，我们可以通过邮件把合同签了也一样的。”陈先生建议道。

　　“嗯……也行。期待您的好消息！”我想，问题应该是不大了。

　　我的这份创业计划书并不是标准模版啊，但大部分还是可以借鉴的，大家应该根据你们的具体项目稍加改动哈！

　　(本章完)